Tienes un nuevo posible cliente y estás programando la primera reunión, pero espera un momento, queremos hacerte una pregunta: ¿sabes qué es lo que debes hablar durante el primer contacto con el cliente? Si no es así, esto puede traer problemas.
Muchas organizaciones experimentan falta de comunicación, disgustos porque el comprador espera un servicio que no se había establecido anteriormente o simplemente por algún malentendido, pero ¿por qué pasa esto? Esto ocurre por no dejar las cosas claras durante la primera conversación.
Sabemos que esto es algo que quieres evitar, y por esta razón hemos preparado algunos temas que debes hablar con tus consumidores durante la primera reunión.
Explica quienes están involucrados en el proceso
Durante el primer contacto con el cliente, es crucial mencionar quienes estarán involucrados en el proyecto que se llevará a cabo. Esto es porque en las empresas de servicios el activo principal son los trabajadores.
Supongamos que tienes una organización que implementa software ERP. Durante la primera conversación con el posible comprador, debes mencionar quienes participarán en todo el proceso de implementación.
Con todo, nos referimos a que el nuevo cliente debe conocer quienes son los encargados de llevar la instalación a cabo, quienes son los responsables de atender sus dudas o urgencias y quién es la principal persona con la que tendrá interacción.
Hacer esto no solo le permitirá conocer a tu equipo, sino que sabrá a quién acudir para resolver sus dudas o atender una necesidad en concreto. Esto permitirá establecer una buena relación entre el prospecto y los involucrados.
Pregunta sobre sus objetivos y necesidades
Bien sea que se trate de una empresa de productos o de servicios, preguntar sobre las necesidades y objetivos es indispensable durante el primer contacto con el cliente.
Recuerda que no solamente se trata de cumplir con tus objetivos, sino de entender cuáles son los del comprador. Escuchar activamente te ayudará a encontrar y ofrecer la mejor solución.
Supongamos que el nuevo cliente tiene un negocio de productos con materiales reciclados, quiere aportar en el cuidado ambiental y necesita un software para gestionar sus procesos.
Este conocimiento te servirá para ofrecer una solución tecnológica ideal que, no solo lo ayudará a optimizar sus procedimientos, sino que lo impulsará en su objetivo de cuidar el medio ambiente.
Según estudios realizados por Aflac más del 75% de los compradores en todo el mundo optan trabajar con empresas que promueven el bienestar ambiental o social por medio de sus políticas empresariales.
Si tu empresa es capaz de adaptarse a la visión que tiene el consumidor, tendrás muchas más posibilidades de cerrar el trato. A su vez, será más fácil crear una relación sólida y duradera.
Define la metodología y planeación
Es un hecho que cada persona tiene sus preferencias y necesidades, y tu nuevo cliente no es la excepción. Algo que te ayudará a hacer tu oferta más atractiva, es hablar sobre tus metodologías y planeación para adaptarlas a sus circunstancias.
Con respecto a la metodología, supongamos que el consumidor prefiere ciertos métodos de pago. Hablarle sobre tus diferentes opciones como pago en efectivo, transferencia bancaria o a través de tarjetas de crédito o débito, lo ayudará a escoger la más beneficiosa para él.
En adición, si este no cuenta con el dinero suficiente, puedes ofrecer un método de pagos diferidos (si es que lo ofreces). De este modo, tendrá la opción de pagar por partes o una vez terminado el plazo.
Incluso, si vendes productos y cuentas con métodos de entrega, puedes preguntarle si prefiere recogerlo personalmente o recibirlo en su negocio. Ofrecerle varios métodos hará que tu propuesta se vea mejor y aumentará las probabilidades de cerrar el trato.
Sobre la planeación, si el consumidor necesita un servicio debes darle fechas. Por ejemplo, en la implementación de un software ERP, es importante determinar la fecha de inicio y una estimación de cuándo finalizará el proyecto.
Otro ejemplo adecuado es si le estás ofreciendo un servicio de mantenimiento. Es crucial aclarar con qué frecuencia se llevará a cabo. Esto te ayudará a garantizar que el cliente reciba un buen trato y evitar contratiempos.
Además, el comprador verá que estás comprometido a solventar sus necesidades. Esta es la razón por la que durante el primer contacto con el cliente debes tocar el tema.
Aclara las responsabilidades de ambas partes
En un negocio, la empresa proveedora del producto o servicio no se hace cargo de todo. Hay responsabilidades que también recaen sobre el cliente.
Por ejemplo, una agencia de marketing digital debe ofrecer buenos resultados en la publicidad, calidad en los posts y atracción del público objetivo. Pero el cliente debe hacerse responsable de permitir el acceso a las redes sociales, proveer el logo del negocio y dar la información necesaria.
Si una de las partes no cumple con lo que está a su cargo, el servicio no se podrá llevar a cabo. Por esta razón, debes dejar en claro en el primer contacto con el cliente que ambos tienen responsabilidades que cumplir.
Habla sobre los costos de tus productos o servicios
En muchas ocasiones el precio de un producto o servicio es un factor determinante a la hora de elegir una marca o empresa. Por tal razón, es una de las cosas que debes hablar durante tu primer contacto con el cliente.
Estudios realizados por BCG en países tanto ricos como pobres demostraron que entre el 70% y el 90% de los consumidores se identifican como conscientes del valor de las mercancías.
Vemos claramente que la mayoría de las personas se fijan mayormente en los costos. Por tal razón si tus precios son más altos que los de la competencia, debes demostrar por qué es así. Por ejemplo, presentar los beneficios que ofreces que otros no tienen.
Mejora el primer contacto con el cliente con un CRM
Sabemos que no siempre se cierran las ventas, pero tocar estos temas durante el primer contacto con el cliente aumentará las probabilidades de éxito. Sin embargo, en estos casos la tecnología es una herramienta eficaz para conocer mejor al consumidor.
Por medio de un software CRM puedes recolectar información útil durante la interacción con las personas. Esto te ayudará a entender sus necesidades y comportamientos, de este modo, podrás mejorar tus reuniones de ventas.
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