¿Qué es un lead y que es un prospecto? ¿Cuál es la diferencia entre ambos términos? Sin duda, este es un tema que en muchas ocasiones nos llega a confundir, pero que es necesario aprender.
Es indispensable conocer con claridad que significan ambos términos en el mundo del marketing y las ventas. Conocer con cuál de estas palabras debes identificar a las personas te ayudará a saber cómo abordarlas debidamente y guiarlas hacia el resultado esperado, la venta.
El día de hoy queremos hablar sobre qué es un lead, un prospecto y cuáles son sus diferencias. De este modo, estarás más atento e identificarás las oportunidades de venta con mayor facilidad.
¿Qué es un lead y cuáles son sus características?
Para comenzar con el tema te diremos que es un lead y porque a alguien se clasifica de esta forma para diferenciarlo de un prospecto.
Básicamente, un lead es una persona o individuo que ha entrado en contacto con la empresa y dejado información de contacto. Por ejemplo, algunas formas en las que proporcionan estos datos son las siguientes:
1. Ingresó a tu página web y se encontró con un ebook u otro material que captó su atención y llenó un formulario para descargarlo.
2. Se suscribió al newsletter de tu empresa para recibir noticias e información importante.
3. Deja datos en tu sitio web para recibir alguna oferta.
Sin importar cuál sea el método, el caso es que ha suministrado una forma de contacto con la cual el equipo de marketing puede trabajar.
Pero para comprender aún más lo que es un lead, es importante que aprendas lo siguiente:
Posición en el embudo de ventas
Imagínate un embudo donde muchas personas entran y al final solo salen aquellas que llegaron a efectuar una compra. Cuando hablamos de leads, es importante mencionar que ocupan dos pequeños espacios en este embudo:
1. Leads de la parte superior del embudo: Son aquellos que, además de proporcionar sus datos de contacto, han mostrado un cierto potencial de ventas. Sin embargo, este potencial o interés puede ser indefinido.
2. Sales-generated lead (Listo para la venta): A diferencia del anterior, este no solo provee datos, sino que muestra un mayor grado de interés por el producto o servicio. Esto puede ocurrir porque recibió una llamada de un miembro de un equipo de ventas, está más interesado en recibir información o ha agendado una llamada.
Por otro lado, un prospecto se ubica más abajo en el embudo, lo cual explicaremos más adelante.
Tipo o medios de comunicación
También es importante saber que un lead tiene una forma de comunicación diferente al de un prospecto. Esta se conoce como comunicación unidireccional.
Este tipo de contacto ocurre de la siguiente manera:
1. Nuevas personas a las que has enviado mensaje por LinkedIn
2. Comentarios en tus publicaciones de blog
3. Cuando las personas le dan me gusta, comentan o comparten tus post en redes sociales.
Básicamente, es cuando no existe ese intercambio de palabras entre emisor y receptor. Por lo que para convertirse en prospectos, necesitas implementar la comunicación bidireccional.
¿Qué es un prospecto y cómo se diferencia de un lead?
Es momento de comprender lo que es un prospecto y cómo se diferencia de un lead. Un prospecto es una persona contactada, calificada e interesada en tus productos y servicios. Podemos decir que este tipo de persona se está preparando para tomar una decisión de compra.
¿Recuerdas el embudo del que estábamos hablando? Los prospectos se encuentran más abajo que los leads, debido a que muestran un potencial mucho mayor para cerrar un trato.
Otras de las diferencias que debes tener en cuenta es el tipo de comunicación. Habíamos hablado de la comunicación unidireccional, pero la comunicación con este tipo de personas es bidireccional. Esto quiere decir que hay un intercambio de palabras o un diálogo entre la persona y el representante de ventas.
Estas conversaciones se pueden llevar a cabo de varias formas:
1. A través de una llamada telefónica que previamente se había establecido
2. Cuando el prospecto ha respondido tus correos electrónicos
3. Por medio de una reunión cara a cara en la que el representante de ventas y la persona hayan programado.
4. Alguien que ha preguntado por productos y servicios a través de redes sociales y establece una conversación con el encargado de redes sociales.
Además de esto, cabe destacar que a los prospectos se les contacta de forma individual o en grupos pequeños. Es decir, las conversaciones son más personalizadas para cada destinatario y sus necesidades específicas. Esto tiene como fin aprovechar su gran interés para convertirlo en una oportunidad de venta.
Por otro lado, los contactos con los lead se llevan a cabo en grandes grupos. En ocasiones, un programa automatizado se encarga de realizar estas interacciones, como cuando se envían ofertas, newsletters y similares.
Aprovechas las oportunidades de tus leads y prospectos con un CRM
Las oportunidades que generan un lead y un prospecto son las mismas, oportunidades de venta. Aunque uno tiene más posibilidades que otro, si se hace el recorrido de forma adecuada, puedes aumentar esas posibilidades.
Para aprovecharlas, debes tener a la mano la información registrada tanto de los leads como de los prospectos. Esto te ayudará a conocer sus necesidades, desafíos, objetivos y si encaja con tu perfil de buyer persona ideal.
Una forma eficaz de hacer un buen uso de los datos es a través de un software CRM. Gracias a su tecnología y gran variedad de funcionalidades será más fácil para tus representantes de ventas guiar a cada vez más personas hacia la meta final, la venta.
De hecho, estudios efectuados por VB Insight nos dicen que el 80% de usuarios de herramientas de automatización de marketing vio aumentar su número de leads.
Además, esta misma empresa nos dice que el 77% vio también el aumento de su número de conversiones.
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